Fintech acelera aposta em portfólio amplo para PMEs, com atração de clientes pela conta bancária ou soluções de gestão, e não só pela adquirência, conta a CSO, Lia Matos, à Bloomberg Línea
— O anúncio da saída do cofundador da Stone André Street do conselho há um mês ofuscou momentaneamente uma nova fase para a fintech, em movimentos que estão relacionados.
Além de resultados trimestrais que superaram com folga o consenso de projeções de analistas, a Stone avalia que chegou a um estágio tal de maturação de “novos” produtos, como conta bancária com oferta de crédito e soluções de gestão para PMEs (pequenas e médias empresas), que pode ser mais agressiva em sua comunicação com o público mais amplo (veja mais abaixo).
O objetivo é se apresentar como um one-stop-shop de serviços não só financeiros para pessoa jurídica. O produto que engloba a proposta de valor é a Conta PJ Stone, com três pilares: ferramentas para a cobrança de clientes, como Pix, boletos e, claro, maquininhas; um para gestão, com ferramentas para ajudar com a folha de pagamentos, relacionamento com fornecedores, reporting etc., e um para capital de giro.
“Desde o começo até hoje, a maneira como nos posicionamos sempre foi ‘maquininhas first’. O que é diferente agora é que estamos construindo um posicionamento de conta PJ em que, sim, o cliente pode decidir começar a jornada com conosco por meio da conta bancária ou de soluções de gestão”, disse Lia Matos, CSO (Chief Strategy Officer) da Stone, em entrevista à Bloomberg Línea.
Com o novo posicionamento, a Stone amplia também o seu mercado endereçável, que vai, portanto, além de empresas que precisam apenas de maquininhas - “como um fazendeiro que vende gado e que se interesse pela oferta pura de conta PJ”, exemplificou a executiva sobre novos canais.
Esse mercado que vai além de pagamentos tem um revenue pool estimado em R$ 100 bilhões, segundo a fintech, o que dimensiona o tamanho das oportunidades.
Para comunicar esse posicionamento mais abrangente e ampliar o awareness do produto, a Stone (STNE) inicia o que classificou como uma “grande campanha” de mídia. O tema já havia sido abordado, com outro enfoque, no seu primeiro Investor Day realizado no fim de 2023.
Na ocasião, a fintech apresentou projeções para alcançar mais de R$ 600 bilhões em TPV (volume total de pagamentos transacionados) em 2027, com crescimento anual composto (CAGR) de 13% ao ano, além de ampliar o take rate em 21 pontos base, para 2,70%, e superar R$ 4,3 bilhões em lucro líquido ajustado, com CAGR de 31% no período (2024-2027).
No ano passado, o TPV chegou a R$ 350 bilhões, com lucro líquido ajustado de R$ 1,6 bilhão e take rate de 2,45%.
A conta PJ já existe desde 2021 e tem atualmente com 2,1 milhões de usuários ativos. Desde então, o produto tem evoluído de acordo não só com as novas demandas mas em termos de desenvolvimento.
“Qualquer produto tecnológico lançado tem uma curva de aprendizado e maturação, sob diferentes ângulos: da tecnologia em si, da operação e, o que acho mais importante, do entendimento do cliente”, disse Lucas Pérez, Head de Engenharia de Banking da Stone, na mesma entrevista.
A Stone já tem conseguido avaliar a evolução do engajamento dos clientes, conforme as safras - cohorts - amadurecem. Aqueles classificados como heavy user, ou seja, que utilizam serviços ou produtos ao menos três vezes por mês, já equivalem a 21% da base de clientes. E geram 2,3 vezes mais receita para a fintech do que a média.
“Não é uma conta digital em que o cliente não conversa com ninguém. Temos junto com as versões web e mobile o atendimento humanizado. Além disso, buscamos oferecer soluções que são adaptadas a novas necessidades, como a gestão de conta em tempos de Pix, em que entra dinheiro a todo instante”, disse Mateus Biselli, Chief Client Officer para o segmento SMB (pequenas e médias empresas).
‘Transição e ápice de esforços’
A retomada da ofensiva pela Stone coincide, não por um acaso, com um momento em que a fintech colhe os frutos do reforço da gestão e da operação depois das perdas financeiras sofridas em 2021, em decorrência em particular da inadimplência com o aumento de volume na concessão de crédito. Como consequência, as ações da empresa listada na Nasdaq chegaram a cair perto de 90% em relação ao pico.
Em 12 meses, as ações acumulam alta perto de 35% (embora ainda esteja mais de 80% abaixo do pico em 2021 - um movimento também motivado pela alta das taxas de juros no mundo).
Este novo momento foi destacado pelo CEO, Pedro Zinner, em mensagem aos acionistas por ocasião da divulgação dos resultados do quarto trimestre, que fez menção à saída de André Street.
“A transição marca o ápice de um esforço deliberado e plurianual liderado por André para profissionalizar a gestão e aprimorar os padrões de governança - uma missão que foi cristalizada pelos nossos fortes resultados de 2023 e pela equipe robusta e estrategicamente alinhada que agora está no comando”, disse o CEO.
*Bloomberg Línea
